「高い」の比較対象を聞くところから
海外の販売店に日本製の生活雑貨を提案したところ、「価格が合わない」と返ってきた。すぐに卸価格を下げても、輸送・輸入・現地流通の負担が分からなければ、継続できる条件になるとは限りません。
まず確かめたいのは、誰が、どの販路で、どの商品と比べて高いと判断しているかです。本稿は、現在公開されている公的支援機関の価格設定資料を参照した実務ガイドです。特定市場の最新相場や需要拡大を示すものではありません。
1. 日本の卸価格を、そのまま海外の基準にしない
JETRO「輸出価格の算定方法」は、輸出価格を検討する際に数量、決済、梱包、引渡条件、通貨を考慮すると説明しています。相手が欲しいのが日本の倉庫での価格なのか、現地に届くまでを含む価格なのかで、数字の意味が変わります。
大阪産業創造館の海外価格設定の解説も、引渡場所、流通経路、競合品、各事業者の利益などを確認項目に挙げています。以下は、その考え方を生活雑貨の商談に当てはめたSUNTCの整理です。
| 観点 | 具体的な確認 |
|---|---|
| 商品 | 材質、サイズ、個数、原産国、包装、機能が同等か。 |
| 販路 | 量販店、専門店、ギフト店、ECのどこで売る予定か。 |
| 比較価格 | 通常価格か特売価格か。税・送料込みか。確認日はいつか。 |
| 取引条件 | 数量、引渡場所、支払期限、返品、販促負担は同じか。 |
| 流通 | 輸入者、卸、小売の役割と費用は何か。誰が在庫を持つか。 |
比較品のURLや店頭写真があれば、確認日を付けて残します。公開売価から実際の販売数や卸仕入価格までは分からないため、見える情報と推測を混ぜないことが大切です。
2. 売価から逆算して、成立する幅を確かめる
コストを積み上げる方法に加え、想定する売価から流通段階の負担を引いてみると、価格差の場所を確認できます。次は税を除いた同一通貨での仮定計算です。金額の単位をUとし、実際の国・通貨・相場や当社の取引実績を表していません。
| 段階 | 計算 |
|---|---|
| 小売の想定 | 売価100U、売上高に対する粗利益率40％なら、仕入原価は60U。 |
| 輸入卸の想定 | 卸売上60U、売上高に対する粗利益率25％なら、仕入原価は45U。 |
| 輸出者から見た価格枠 | 45Uに含める物流等の単位当たり費用を8Uと仮定すると、商品への配分は37U。 |
40％と25％は相場ではありません。また、粗利益は営業利益ではなく、人件費、店舗費、販促費などを賄う前の金額です。ここでは各段階の仕入原価に何を含めるかをそろえた単純モデルであり、実際には税、返品、値引き、保管、手数料等の扱いを確認します。回収可能な税と回収できない費用も区別が必要です。
同じ率と物流費で売価が90Uになると、90×0.60×0.75−8＝32.5Uです。輸出者側の継続可能な価格が35Uなら、最初の仮定では範囲内でも、売価90Uでは合いません。どの前提を確認すべきかが分かります。これは買い手に特定の小売価格を守らせる指示ではなく、取引の検討用試算です。
「原価に25％上乗せ」と「粗利益率25％」は違う
原価80Uに25％を上乗せすると売価100U、粗利益率は20％です。粗利益率25％を求めるなら80÷0.75≒106.67Uとなります。マージンという言葉だけで合意せず、どの金額を分母にするか確認します。
3. 価格差が埋まらないときは、条件を変えて比較する
- 商品構成：需要を確認したうえで、品番やセット内容を絞り、販売用途との適合を上げる。
- 包装・輸送：破損防止と表示要件を保ちつつ、容積や出荷単位を見直す。
- 販路：価格だけを競う販路以外に、用途や意匠を説明できる店舗が適するか検討する。
- 役割分担：画像・説明資料・販促費・在庫・返品の負担を整理し、重複を減らす。
- 小さな検証：利益を無視して本契約を急がず、数量と評価時期を区切って反応を確かめる。
流通を短くしても、従来の業者が担っていた保管、回収、顧客対応などの仕事は残ります。直販なら必ず低コストとは判断せず、社内負担も比較します。数量を増やす場合も、相手が実際に販売できる根拠と在庫負担を確認します。
まず試験注文から始める場合は小ロット輸出の条件整理、通貨や見積有効期限はドル建て見積りと為替リスクで別に確認できます。
4. 次回商談に持っていく一枚
次の項目を一枚にまとめ、確定値と仮定値に印を付けます。相手が内部の利益情報を開示できない場合も、許容する仕入価格と含まれる費用の範囲から議論できます。
- 対象国・販路・顧客層・比較品と確認日
- 品番・数量・梱包・引渡場所・希望納期
- 自社の継続可能な価格と、その前提条件
- 輸送、輸入、国内配送、販売までの負担者
- 返品・販促・支払条件を含む未確認項目
- 試験販売で確かめたい反応、数量、次回評価日
「この市場は高く売れるはず」という期待だけで進めず、相手の販売計画と自社の採算が重なる範囲を探します。合わない場合も、どの条件が障害かを記録すれば、別の商品や販路を検討する材料になります。
5. よくある質問
海外向けは日本より安くすべきですか？
一律には決まりません。数量、引渡場所、費用負担、対象市場をそろえて、自社の採算と相手の販売条件を検討します。
小売価格を高くすれば解決しますか？
高い価格で受け入れられる根拠が必要です。価格の試算と実際の販売判断は分け、販売店の価格を拘束する条件を安易に設けないようにします。具体的な契約は対象国の制度に詳しい専門家へ確認します。
SUNTCに相談すると、売れる価格が分かりますか？
売価や売上の保証はできません。商品と供給条件、現在の商談の難点を整理し、対応可能な範囲を個別に相談するところから始めます。
6. 値下げを決める前に、商談条件の整理から
京都のSUNTC株式会社は、日本企業の海外販路開拓と日中B2B貿易に取り組んでいます。商品と販路に合う条件を考えるため、まず現在の提案内容と不明点を伺います。対応範囲と費用は個別に確認します。
商品、対象国・販路、数量、希望時期、提示価格の条件、買い手からの反応を分かる範囲でお知らせください。「価格設計の記事を見た」と添えていただくと、ご相談の背景が伝わります。
参照資料
参照確認日：2026年10月29日。表・数値例・行動案はSUNTCによる編集・分析です。数値はすべて仮定で、特定市場のマージン率、相場、顧客実績や販売予測ではありません。参照機関との提携・認定を示すものではありません。